浙江不銹鋼管廠家在確定了渠道方案后，必須對中間商進行選擇、激勵和評價。此外隨著時間的變化，渠道安排必須調整．

 一、選擇渠道成員

  ①. 浙江不銹鋼管廠家在選擇渠道成員的標準是看經銷不銹鋼管的年數(shù)、經營成長記錄，目前的規(guī)模和今后的發(fā)展?jié)摿?，償付能力和銀行信譽、合作態(tài)度，經銷其他廠家產品的數(shù)量和特征、推銷人員的素質和數(shù)量。

  ②. 渠道成員的選擇應考慮地區(qū)性、行業(yè)性和針對性，盡量避免出現(xiàn)沖突而影響雙方的長遠利益，在簽定協(xié)議時應對某些條款作強制性的約束。銷售公司的地區(qū)分支機構對此進行屬地管理和監(jiān)督．一旦出現(xiàn)問題應由銷售公司及時解決．解決渠道沖突的一個主要方法是進行市場細分，使渠道成員在細分的產品市場中開展工作。浙江不銹鋼管廠家目前石油管、鍋爐管和其他不銹鋼無縫管的渠道成員一般情況下是沒有重疊的，各自服務于各自的細分市場。同時考慮到地區(qū)性，對于不同的區(qū)域市場也設置了不同的中間商，如在四川油田和塔里木油田分別設置了不同的渠道成員來進行就近服務，提高快速響應能力。

二、激勵渠道成員

  浙江不銹鋼管廠家對于中間機構代理商而言，企業(yè)應留出適當?shù)睦麧櫩臻g，不斷激勵渠道成員的發(fā)展壯大，同時應樹立渠道的文化氛圍和自己的品牌，通過關系、交易成本、產品差別和履約保證金等方面增加代理商對自己的依賴程度．可采用正面力激勵，如較高的毛利、特殊優(yōu)惠、合作性補貼、增加功能折扣等，對于違反視定或損害用戶利益的代理商應采用反向激勵的方式，如減少利潤，減緩供貸、罰款直至終止關系等．寶鋼鋼管通常采用年底返利或給予功能折扣的方式來激勵渠道成員，年底返利激勵一般應用與不銹鋼無縫管流通商，根據(jù)年度銷量等決定返利的多少；而功能性折扣一般應用于石油管和鍋爐管中間商，主要是激勵這些中間商在服務方面進行加強。

三、渠道的管理和改進

   浙江不銹鋼管廠家的銷售渠道系統(tǒng)是多渠道營銷系統(tǒng)，因而渠道的管理和改進必須按各種渠道系統(tǒng)的特點分別進行．寶鋼無縫的直接銷售渠道應主要是為直供用戶和戰(zhàn)略用戶服務．直供用戶和戰(zhàn)略用戶是和不銹鋼無縫管關系密切的大用戶，如：油田、鍋爐廠、石化企業(yè)，他們是浙江不銹鋼管廠家的老用戶，不銹鋼無縫管產品開發(fā)、技術改造都是緊緊圍繞著他們的需求進行的．為此，浙江不銹鋼管廠家應對他們加大服務力度，如對戰(zhàn)略用戶實現(xiàn)按周交貨；實行戰(zhàn)略用戶24小時內服務到現(xiàn)場；開通網上Ⅳ客戶通道一，全方位地與用戶建立密切聯(lián)系，保證直供和戰(zhàn)略用戶在全方位對寶鋼無縫的產品和服務的滿意度，并且根據(jù)每年的訂貨量和付款信用，最重要是這些企業(yè)的經營發(fā)展情況，調整服務內容和方式．直供用戶經過考察可以發(fā)展為戰(zhàn)略用戶，可以享受比直供用戶更好的服務。目前浙江不銹鋼管廠家的70%以上的產品銷售給直供用戶和戰(zhàn)略用戶，通過提供良好的服務，使得這些客戶在選擇新供應商時將承擔很高的替換成本。

  在間接營銷系統(tǒng)的管理方面，浙江不銹鋼管廠家應由各地區(qū)公司管理當?shù)刂虚g商。在這個體系中銷售的產品主要是面對廣大一般用戶的普通不銹鋼管，這些產品的銷售適合采用間接銷售的辦法。在近年市場競爭激烈情況下，中間商的經營情況變化很快，由于經營失誤引起中間商倒閉時有出現(xiàn)，造成寶鋼無縫貨款無法收回，通過各地區(qū)公司的實地動態(tài)管理和異地庫存辦法就將這種風險和損失降低到較小程度。通過動態(tài)管理，及時將經營情況不好的中間商的貨款收回或限制其信用額度，對無力改進的中間商從銷售系統(tǒng)中清理出去，保證寶鋼無縫的營銷系統(tǒng)隨時處于良好的運行狀念。不銹鋼管廠家可根據(jù)不同的地區(qū)采用了不同的分銷策略，在經濟發(fā)達、用戶多、資金好、銷量大的地區(qū)，浙江至德鋼業(yè)有限公司采用密集分銷的策略，多渠道擴大銷售。對經濟發(fā)展不好、用戶少、銷量小的地區(qū)，寶鋼無縫可采用選擇性分銷或獨家分銷的策略進行銷售。對中間商的評價與獎勵，至德鋼業(yè)應根據(jù)其銷量和貨款回收量作為最基本的依據(jù)，根據(jù)不同的銷量按比例給予訂貨時價格的優(yōu)惠，通過這種手段使大的中間商規(guī)模得到發(fā)展，逐步培養(yǎng)出不銹鋼無縫管的銷售渠道體系。